Vânătorii de comori iau calea online-ului


Distribuie articolul

Fără neapărat a şti cum se numesc în limbaj de specialitate, românii s-au îndrăgostit  aproape iremediabil de marketplace-uri de îndată ce au avut posibilitatea de a cumpăra cât mai diversificat şi în cantităţi cât mai mari. Ele satisfac o nevoie logică de a găsi cât mai multe produse în acelaşi loc, fără a fi nevoie să deschizi în browser zeci de magazine online, în contextul în care românii se simt din ce în ce mai bine şi în lumea ecommerce-ului.

Studiile de piaţă arată că, în prezent, românii și-au mutat orele de cumpărături pe telefon, pe tabletă sau pe laptop. Oricum, în online. Astfel, 81% dintre utilizatorii de online preferă să facă tot ce ţine de achiziţii în acest mediu, iar un procent de 85,9% sunt de părere că magazinele fizice pe care le frecventează ar trebui să fie prezente și în online. În timp ce clienţii cer, piaţa încearcă să ofere. 66% dintre magazinele online românești au site-uri optimizate pentru mobil, iar 30% dintre ele și-au dezvoltat și aplicaţii mobile. Loc de joacă este, în contextul în care un studiu Institutul Naţional de Statistică din perioada 2017-2018 arată că 35% dintre cei 11 milioane de utilizatori din România fac cumpărături online, iar procentul este în continuă creștere, pe măsură ce tehnologia devine tot mai accesibilă.

Nu sunt multe domenii în care România este capabilă să înregistreze o creștere de 40% în decurs de un an. Este totuși cazul e-tailului, unde, potrivit unui studiu GPeC, valoarea cumpărăturilor online a ajuns la 2,8 miliarde de euro în 2017, cu peste 40% mai mult decât în 2016, când s-au înregistrat 1,8 – 2 miliarde de euro. Acest lucru ar însemna că românii au cheltuit, în medie, 7,67 milioane de euro în fiecare zi din an pentru cumpărături pe internet.

În privinţa României, datele Ecommerce Europe arată că ţara noastră are în ultimul an o creștere de 37%, faţă de 31% în Ucraina și 23% în Portugalia. Este cea mai mare creștere la nivelul continentului, dar asta și pentru că România vine de la un nivel destul de scăzut în acest domeniu. Chiar dacă 70% dintre români au acces la internet, doar 23% din români au cumpărat online în 2017, faţă de media europeană de 68%. Jumătate dintre români spun că, în continuare, preferă offline-ul pentru că sunt obișnuiţi să vadă ceea ce cumpără, și chiar să testeze. În plus, posibilele fraude îi îngrijorează, în contextul în care piaţa pentru produse contrafăcute continuă să existe în comerţul românesc.

Marketplace-urile câștigă teren

Atunci când facem cumpărături online, principiile nu sunt cu mult diferite faţă de o vizită la un mall: de cele mai multe ori, intri cu ideea de a cumpăra ceva anume, dar ești deschis la oferte interesante sau la alte produse care pot fi asociate cu opţiunea iniţială. Acesta este de fapt și unul dintre motivele pentru care marketplace-urile online au câștigat atât de mult teren în ultimii ani, 56% din tranzacţiile internaţionale (cross border) sunt făcute cu ajutorul markeplace-urilor, precum Amazon, Aliexpress sau eBay. Cel mai mare marketplace în Europa este Amazon, cu 25%, Aliexpress deţine 14%, iar eBay 8%. 31% din marketplace-uri sunt locale, intrând în categoria „Altele”.

În România, Amazon este marketplaceul cu cei mai mulţi clienţi, ţara noastră fiind de altfel singura din Europa de Est în care americanii au reușit să se impună în faţa asiaticilor de la AliExpress/Alibaba, care domină în special în rândul clienţilor ruși, unde au peste 69% din piaţa de ecommerce.

Revenind la marketplace-uri, dincolo de cifrele care indică creșteri, comerţul în aceste domenii nu înregistrează cifre chiar atât de mari cum ne-ar plăcea să credem. De exemplu, în România, rata de cumpărături crossborder este de 3% din total, astfel că Amazon, deși este markteplace-ul lider pentru ţara noastră, nu se poate lăuda cu cifre imense. Motivele pentru care a cumpăra internaţional nu este tocmai un trend ţin de dificultăţile care apar la sol: multe marketplace-urile nu livrează în România, cele care livrează folosesc serviciile Poștei Române, iar acest lucru îi obligă pe clienţii finali să aștepte săptămâni întregi, informaţiile despre garanţie și returnare nu sunt întotdeauna clare, iar neșansa de a deveni victima unei fraude este direct proporţională cu distanţa la care se află comerciantul faţă de România.

La nivel local, suntem la început. Așa cum arată datele, apetenţa românilor faţă de marketplace-uri există, cele locale fiind destul de căutate în toată Europa, cu atât mai mult cu cât oferta este din ce în ce mai diversificată, iar relaţia cu cel care vinde este mult mai simplă. Drumul marketplace-urilor autohtone este însă puţin diferit: după zeci de ani de prezenţă exclusiv offline, comercianţii români încearcă marea cu degetul și încep să „construiască” o prezenţă online. Evident, nu e simplu. Unii au făcut-o și au eșuat, crezând că simpla idee de a fi acolo va echivala cu vânzări măcar egale cu cele din magazinul fizic. Li s-a demonstrat că nu este chiar așa și că, de unul singur, treaba nu prea merge. Alternativa o reprezintă, printre altele, marketplace-urile online. Unele au pornit exclusiv online și ulterior și-au construit și o prezenţă offline, tocmai pentru a satisface dorinţa clienţilor români de a testa produse, de a le vedea dincolo de poze și de a avea o interfaţă umană atunci când iau o decizie legată de o achiziţie.

Jumătate dintre români spun că, în continuare, preferă offline-ul pentru că sunt obişnuiţi să vadă ceea ce cumpără, şi chiar să testeze.
În plus, posibilele fraude îi îngrijorează, în contextul în care piaţa pentru produse contrafăcute continuă să existe în comerţul românesc.

Din offline către online

Alţii au folosit experienţa din offline și au îmbinat-o cu binefacerile online-ului. Este cazul celor de la Expo Market Doraly, un marketplace care face comerţ cam din primii ani în care așa ceva s-a putut face și în România. Doraly s-a născut în anii de glorie ai comerţului en-gros, când de acolo plecau zilnic sute de dube încărcate cu produse dintre cele mai diverse. În 1993, Doraly era o întreprindere familială desfășurată pe o suprafaţă de 400 de metri pătraţi, în care se vindeau produse pentru casă. Acolo găseai orice ai vrea să ai într-o casă și era, de asemenea, locul din care orice magazin de cartier din ţară se aproviziona, en-gros. În 2008, la poarta celor de la Doraly a bătut un fond britanic care a investit și a dus galeria comercială la o suprafaţă de aproximativ 45.000 de metri pătraţi, care se traduc în hale dispuse de ambele părţi ale DN2, în localitatea Afumaţi. Planul este ca întregului complex să i se mai adauge hale pe o suprafaţă de 12.000 de metri pătraţi, însă extinderea cu adevărat revoluţionară nu vine doar la nivelul solului, ci în online, acolo unde Doraly a și intrat recent, din 15 iulie, pe domeniul doraly.ro.

Așa a apărut primul marketplace din România cu preţuri variabile în funcţie de cantitatea cumpărată. Platforma găzduiește o gamă largă de produse cu vânzare en-detail și en-gros. Magazinul online reprezintă o investiţie de peste un milion de euro și va cuprinde peste 100.000 de produse până la sfârșitul anului 2018.

„La început era o platformă destinată doar comercianţilor care se aflau și fizic în Dorally, dar din 15 iulie, platforma s-a deschis și altor distribuitori. Faţă de alte market-uri online, noi nu vindem nimic care să fie important, sau produs de către noi. Platforma este dezvoltată doar pentru comercianţi. A fost dorinţa noastră. M-am angajat în 2017 acolo și tot plimbându-mă am rămas surprins de diversitatea produselor și preţurilor. Vorbim despre importatori direcţi sau distribuitori ai producătorilor, astfel că preţurile sunt mici faţă de București. Sunt chiar cu 50% mai mici, doar că e limitarea de a vinde en-gros”, explică Alexandru Rusu, CEO Doraly.

Online-ul completează oferta și merge dincolo de limitările legislative. Acolo poţi face ce vrei cu „spaţiul” tău, iar asta îi ajută pe comercianţi. În timp, acolo s-a dezvoltat o comunitate de comercianţi dintre care unii au mers pe retail. Mulţi dintre ei au trecut la cash&carry, care a avut succes tocmai datorită preţurilor mult sub alte branduri majore. În același timp, au rămas și cei care spun că nu vând la bucată. „Lumea a înţeles că, dacă transformăm locul într-un parc comercial accesibil și business-urilor, dar și persoanelor fizice, nu avem decât de câștigat”, spune CEO-ul Doraly.

Turnul Babel al comercianţilor, în varianta virtuală

Momentan, 125 de comercianţi au trecut în online, iar numărul lor crește, pentru că activitatea de „predicator” al lui Alexandru continuă. În astfel de proiecte, în general, bariere de tot felul apar la fiecare pas, iar cele mai multe ţin de specificul locului. Marketplace-urile tradiţionale găzduiesc comercianţi care fac același business chiar și de mai bine de 20 de ani. Mulţi cumpără și vând de pe vremea când acest lucru nici măcar nu era legal. Oricum, mulţi dintre ei au văzut dezvoltarea comerţului încă de la nașterea lui în România. Când Alex le explică acum beneficiile unui marketplace online, rezultatele sunt dintre cele mai diferite. Unii sunt reticenţi din cauza vârstei, alţii pur și simplu pentru că nu înţeleg fenomenul pe de-a-ntregul. În plus, această nișă are specificul ei.

„Este ca o grădină zoologică unde toţi locatarii sunt animale de pradă. Adică dacă vor fi cazuri de comercianţi care nu vor trece în online – și vor fi cu siguranţă – îmi e clar că cineva care este deja în online va cumpăra produsele de la acel comerciant și i le va vinde el. Nu e ceva la care nu ar trebui să ne așteptăm. În toată piaţa de vânzări, importatorul este o categorie aparte, dacă stai să te gândești. Marii retaileri au 90% din piaţă, iar pentru hot-selleri a rămas restul. Ei au devenit practic niște căutători de comori. Ei se uită la ce se vinde în piaţă și încearcă să construiască pe capete de game. Văd ei un produs pe care nu îl importă nimeni, aduc ei. E ceva ce nu vinde nimeni, îl aduc ei, că poate cumpără cineva. Competiţia este astfel pe gamă și pe preţ. Ei nu știu să pună produsul în valoare sau să îi facă un brand. La ei, bătaia e pe gamă și preţ. Ei tot timpul caută acel produs-minune care să aibă succes pe piaţă. Când îl găsesc, el este preluat de un retailer mare și hot saler-ul se întoarce la treaba lui, aceea de a căuta alte și alte produse”, mai spune Alexandru Rusu.

În alte situaţii, comercianţilor nu le surâde ideea, pentru că au mai avut experienţe cu online-ul și nu au fost tocmai plăcute. Unii și-au dus produsele către online în vremea în care așa ceva se făcea după ureche. Cu câteva mii de euro au pus pe picioare un site, care ulterior a murit la fel de repede cum a și apărut, în special ca urmare a faptului că nu au avut o perspectivă globală asupra acestei mutări.

„Mi s-a întâmplat de mai multe ori să merg la comercianţi să le spun despre marketplace și să îmi spună «ah, nu, păi eu am avut magazin online și nu am vândut nimic». Ideea este că să îţi faci un magazin online nici nu mai costă atât de mult. Cu un programator bun, poţi face un magazin bine pus la punct și să investești între 1.000 și 5.000 de euro. Problema nu este să îl faci, ci să faci în așa fel încât cineva să și cumpere de pe el. Acolo intervine promovarea și asta deja costă bani. De obicei, vorbim despre importatori care au o gamă, maxim două-trei de produse. Aduc scule și unelte și, habar nu am, jucării, că alea se cumpără tot timpul. De regulă, categoriile acestea nu au neapărat și o logică. Ai o categorie, vezi o oportunitate și o adaugi acolo. Revenind, ei, în online, nu au reușit din cauza limitării gamei. E foarte greu să vinzi doar scule și unelte, trebuie să bagi o groază de bani în marketing, pentru că mulţi alţii fac asta. Au fost încercări, dar puţine au fost reușite”.

Atunci când facem cumpărături online, principiile nu sunt cu mult diferite faţă de o vizită la un mall: de cele mai multe ori, intri cu ideea de
a cumpăra ceva anume, dar eşti deschis la oferte interesante sau la alte produse care pot fi asociate cu opţiunea iniţială.

Fairplay în varianta comerţului

Economia de scară în online și aplicarea principiului „fair trade” sunt două dintre principiile de bază cu care Doraly intră pe piaţa marketplace-urilor. Primul presupune mutarea în online a unui principiu specific galeriilor comerciale din care se cumpără en-gros: pe măsură ce cantitatea crește, preţul începe să scadă. De cealaltă parte, fair trade-ul se aplică în contextul în care Doraly nu vinde produse proprii, astfel că platforma le aparţine în totalitate comercianţilor, care nu trebuie să se confrunte cu concurenţa produselor oferite de platformă.

„Toate marketplace-urile prezente deja în online vând  ceva, având produse proprii. Sunt magazine online cu adendumuri de marketplace. Asta limitează fair trade-ul, deoarece într-un market-place care vinde și produsele lui, dacă tu ai aduci același produs, niciodată nu o să apari pe prima pagină. Eventual, chiar o să cumpere anumite produse de la tine, pentru a le vinde ulterior. În cazul nostru, focusul este pe comerciant, iar această valoare ne dorim să o păstrăm. Scopul e să aduci vizitatori, să ai o platformă, produse și preţuri de bună calitate și eventual să oferi și avantaje după cumpărare”, explică Alex.

O piaţă pentru toţi

Un marketplace online are marele avantaj că, spre deosebire de varianta offline, nu poate fi judecat după faptul că se află la o distanţă mare de clienţii care nu cumpără în mod regulat cantităţi mari din același produs. Prezenţa în online îţi oferă acces general, dar asta înseamnă și că oferta trebuie să acopere nevoi dintre cele mai diverse.

„Îmi aduc aminte că, în urmă cu mai mulţi ani, eram la vânătoare și a trecut o căruţă pe lângă mine și omului i-a sunat telefonul. Era ultimul model de Samsung, nici la oraș nu îl văzusem. Oamenii de peste tot, din orice mediu, au acces la marketplace-uri și la ofertă, deci cumpără. Chiar dacă au pornit de la oraș cu electrocasnice, televizoare și alte electronice, marketplace-urile mai au multe zone de acoperit. Poate cândva o să vedem că oamenii își pot cumpăra lemne, la metru cub. Noi ne-am poziţionat pe un alt tip de produse și pe economie de scară. Este o nișă pe care alţii nu cred că vor ajunge și vrem să avem până la final de an cam toate categoriile reprezentate la noi”, mai spune Alexandru.

Și dacă vin clienţi cu obiceiuri diferite de consum, se schimbă pe termen lung și felul în care un marketplace online este perceput.

„Cel puţin felul în care cumpără, da, s-ar putea schimba. Cel mai evident produs este apa: atunci când mergi la magazin, dacă iei o sticlă de apă are un preţ și dacă iei un bax de șase sticle este pur și simplu preţul unei sticle, înmulţit cu șase. Dacă vei cumpăra 20 de baxuri, e preţul, înmulţit cu șase și înmulţit cu 20. Dar într-un marketplace, dacă iei 20 de baxuri, ar putea fi o economie substanţială și să plătești mai puţin în măsura în care ai spaţiu de depozitare. Unii ar putea considera că e mai convenabil să își facă în acest fel cumpărăturile. Dacă ne adresăm și celor care vor diversitate a ofertei, dar și celor care doresc cantităţi mari dintr-un produs, lucrurile pot evolua foarte mult”.

Distribuie articolul

Lasa un comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Edițiile Sinteza
x
Aboneaza-te